Guida al Business Plan: cos'è e a cosa serve

Esempio di business plan

A cosa serve un business plan?

Serve agli imprenditori per analizzare il modello di business e il mercato, per definire le strategie e i piani operativi utili a raggiungere gli obiettivi definiti dai soci.

Serve alle start up e alle PMI in primis e di conseguenza ai professionisti per dare trasparenza sui contenuti dell’azienda o del progetto a terze parti che devono valutare le potenzialità o l’affidabilità della società o del progetto in ottica investimento o finanziamento.

L’imprenditore rappresenta la figura chiave per quanto riguarda la parte “commerciale e di mercato” ma il dottore commercialista rappresenta il riferimento per integrare le informazioni finanziarie e patrimoniali. In realtà, il supporto di un professionista è opportuno in tutte le fasi della redazione.

Il miglior risultato in definitiva si ottiene quando imprenditore e commercialista collaborano in modo sinergico alla stesura del piano.

Il commercialista può anche non essere specializzato in business plan, ma, più facilmente di altri professionisti, può fornire una prestazione mirata alle reali finalità della redazione, se anche supportato da un software professionale e assistito da consulenti esperti.

Il business plan è ormai diventato uno strumento obbligatorio per tutte le aziende, sia come strumento per gestire operazioni finanziarie o straordinarie sia per le valutazioni relative alla gestione caratteristica. Viene utilizzato per:

• valutare investimenti e la loro fattibilità,
• presentarsi al sistema creditizio al fine di ottenere capitali o affidamenti,
• monitorare gli effetti delle dinamiche del business model o del mercato sui risultati aziendali,
• gestire le criticità operative e strategiche.

Come scrivere un business plan efficace

Parte Qualitativa

Il documento di business plan si compone di due macro-capitoli, il punto di partenza è il capitolo qualitativo. In questo capitolo si descrive l’idea di business, la si contestualizza rispetto al mercato di riferimento e se ne verifica o descrive la fattibilità e le modalità di implementazione.

A tal fine è fondamentale raccogliere preventivamente dati ed informazioni oggettive sul mercato di riferimento e sui concorrenti è opportuno evidenziare:

• la descrizione dell’idea di business, indicando quali opportunità di mercato coglie;
• l’analisi del mercato di riferimento per il prodotto/servizio proposto, in termini quali-quantitativi, sia allo stato dell’arte, sia in ottica prospettica (3-5 anni);
• individuazione di eventuali barriere all’ingresso e le possibilità di superamento;
• definizione degli obiettivi strategici e tattici;
• struttura organizzativa e responsabilità per area di processo;
• l’analisi dei players di mercato, il posizionamento, le reazioni dei competitor.

Queste informazioni solitamente sono presenti nella testa dell’imprenditore ma non vengono organizzate in documenti di analisi. Tuttavia, la loro sistematica raccolta e il loro aggiornamento rappresentano la base per una gestione dell’impresa informata e strategica. La creazione di un solido business plan, arricchito con strumenti come l’analisi SWOT, il modello di business e una definita strategia commerciale, permette di affrontare il mercato con consapevolezza.

Le sezioni che seguono entrano nel cuore del business: devono descrivere la strategia che dovrebbe consentire il buon esito del progetto, il modello di business per raggiungere il mercato finale, l’organizzazione aziendale sottesa al modello di business e la sua gestione operativa, oltre alla pianificazione marketing e al piano operativo. Particolare attenzione va posta sulla costruzione del executive summary, dell'analisi di mercato e dell'analisi dei competitor, per garantire la chiarezza e l'efficacia della presentazione. Di seguito la struttura:

1. Executive Summary
   Una sintesi incisiva del progetto che riassume i punti chiave:
   1. Gli obiettivi strategici.
   2. Il modello di business.
   3. Il vantaggio competitivo.
   4. Piano operativo.
   5. I risultati attesi.
   6. Capitali necessari.
2. Descrizione dell'Azienda<
   1. Missione, visione e valori.
   2. Storia e traguardi raggiunti.
   3. Descrizione dettagliata di prodotti e servizi.
   4. Target di mercato.
3. Analisi di Mercato
   1. Dimensione del mercato e trend di crescita.
   2. Segmentazione della clientela.
   3. Analisi dei competitor.
   4. Barriere all'ingresso.
   5. Fattori critici di successo.
4. Analisi SWOT
   1. Punti di forza.
   2. Punti di debolezza.
   3. Opportunità.
   4. Minacce.
5. Modello di Business e Strategia Commerciale
   1. Modello di ricavi.
   2. Canali di distribuzione.
   3. Politiche di pricing.
   4. Strategia marketing e vendite.
6. Struttura Organizzativa e Piano Operativo
   1. Organigramma.
   2. Ruoli e responsabilità.
   3. Processi aziendali principali.
   4. Piano operativo con tempi e milestone.

Parte Quantitativa

Il secondo capitolo è quantitativo e consiste nell’elaborare i prospetti economici finanziari e patrimoniali a 3-5 anni, con particolare attenzione alla verifica della sostenibilità finanziaria, alla definizione del capitale necessario, alla costruzione del piano finanziario dettagliato con la previsione del cash flow e alla determinazione del break-even point. Questi elementi sono essenziali per valutare la fattibilità del progetto e attirare capitali/investitori. Di seguito la struttura:

8. Piano Finanziario
   1. Proiezioni ricavi e costi previsionali.
   2. Investimenti necessari.
   3. Previsione del cash flow.
   4. Analisi break-even point.
   5. Definizione del capitale necessario.
   6. Fonti di finanziamento ipotizzate.
   7. Analisi della sostenibilità economico-finanziaria.
9. Allegati
   1. Studi di mercato.
   2. Documentazione tecnica.
   3. Ipotesi e assunzioni di progetto.

Il piano economico finanziario e patrimoniale viene elaborato partendo dagli ultimi dati contabili a disposizione (ultimo bilancio) e proiettando i prospetti contabili nei successivi 3-5 esercizi utilizzando una serie di ipotesi o dati oggettivi che sono stati raccolti o definiti come:

• Schema ricavi e costi previsionali e loro evoluzione nel periodo;
• Investimenti necessari;
• Ciclo finanziario;
• Capitale ipotetico necessario (da confermare in base ai risultati del piano).

L’elaborazione dei prospetti economici finanziari e patrimoniali utilizzando le ipotesi definite consente poi di:

• Individuare con precisione il capitale necessario e la sua natura;
• Ipotizzare le fonti di finanziamento;
• Verificare la sostenibilità economico e finanziaria, monitorando anche i flussi di cassa mensili;
• Verificare il break-even point (punto di pareggio);
• Valutare la solidità e la fattibilità complessiva del piano d'impresa e del progetto presentato.

Questa parte è solitamente gestita dal professionista di riferimento, che supporta l’imprenditore nell’elaborazione delle proiezioni finanziarie e nell'analisi della sostenibilità economico-finanziaria.

In appendice devono essere allegati tutti i documenti di supporto a disposizione, come gli studi di mercato, le ipotesi operative e la documentazione tecnica, per dare trasparenza e riscontro di tutte le assunzioni e delle ipotesi utilizzate per definire il piano e le ipotesi di ritorno, rafforzando così la credibilità dell'intero piano d'impresa.